Тендеры и госзакупки для малых автотранспортных компаний: как подготовиться к участию и не «утонуть» в требованиях

Для малой автотранспортной компании тендеры и госзакупки — это не только «страшные» законы 44‑ФЗ и 223‑ФЗ, но и реальный источник стабильной загрузки автопарка на годы вперёд. При грамотной подготовке даже небольшой перевозчик с 2–5 машинами может выигрывать контракты на перевозку сотрудников, школьников, грузов или спецтехники.

В этой статье разберём, как небольшой автоперевозчик может войти в тендеры на перевозки и госзакупки, подготовиться к участию и не утонуть в требованиях заказчиков и законодательства.

Будет:

• пошаговая «дорожная карта» подготовки;

• разбор типовых требований именно к автотранспортным компаниям;

• блок о финансах и антидемпинговых мерах;

• сравнительная таблица форм работы (госзакупки, коммерческие тендеры, прямые договоры);

• FAQ по частым вопросам.

⚠️ Важно: информация носит общий, справочный характер. Нормативка меняется, поэтому конкретные решения лучше сверять с действующей редакцией законов и при необходимости — с юристом по закупкам.

---

1. Что такое тендеры и госзакупки для автотранспортной компании

1.1. Кто и как закупает автотранспортные услуги

В России автотранспортные услуги закупаются тремя основными группами заказчиков:

1. Государственные и муниципальные заказчики
   Работают по закону 44‑ФЗ (госорганы, бюджетные учреждения и т.п.).
   Для автотранспортных услуг это, например:

   • подвоз школьников;

   • перевозка пациентов;

   • автотранспортное обеспечение администрации;

   • услуги спецтехники (мусоровозы, поливомоечные машины и др.).

2. Госкорпорации и компании с госучастием
   Закупают по 223‑ФЗ (Росатом, РЖД, крупные компании с долей государства, муниципальные унитарные предприятия и др.).

   По 223‑ФЗ установлен обязательный объём закупок у субъектов МСП — не менее 25 % от годового объёма закупок, причём часть процедур проводится только среди МСП.pravoset-torgi.ru+3Контур.Закупки+3Цифровые Закупки+3
   Для малых перевозчиков это реальные дополнительные шансы.

3. Коммерческие заказчики
   Проводят коммерческие тендеры по своим положениям (не по 44‑ФЗ/223‑ФЗ), либо вообще работают по прямым договорам.

   Здесь те же виды автотранспортных услуг:

   • доставка сотрудников;

   • развозка смен;

   • логистика грузов;

   • аренда авто/автобусов с водителем;

   • спецтехника.

1.2. Какие услуги автоперевозчиков чаще всего выносят на торги

Для малых автотранспортных компаний особенно востребованы:

• Пассажирские перевозки автобусами
  Подвоз школьников, студентов, корпоративные перевозки, развоз сотрудников, экскурсии, «вахтовые» маршруты.

• Перевозка малыми автобусами и микроавтобусами (M1/M2)
  Туристические поездки, трансферы, малогабаритные группы пассажиров.

• Грузовые перевозки
  Доставка материалов, товаров, оборудования (в том числе «последняя миля»).

• Спецтранспорт и спецтехника
  Мусоровозы, эвакуаторы, дорожная техника, самосвалы, автовышки и т.п.

• Аренда автомобилей / автобусов с экипажем
  Когда заказчику нужен транспорт под управление своих сотрудников или для постоянных внутренних задач.

В ЕИС (Единой информационной системе в сфере закупок) и на коммерческих площадках ежедневно публикуются сотни тендеров на перевозки: от небольших контрактов на один автобус до крупных многолетних договоров на обслуживание целых предприятий.rostender.info+1

---

2. Плюсы и минусы тендеров для малой автотранспортной компании

2.1. Плюсы участия

1. Стабильная загрузка автопарка
   Контракты часто заключаются на 1–3 года, что позволяет планировать доходы и инвестиции в технику.

2. Предсказуемость оплаты
   В госконтрактах сроки расчётов, как правило, закреплены и контролируются. Да, бывают задержки, но в целом это более предсказуемо, чем «серые» заказы.

3. Рост оборота и статуса компании
   Наличие выполненных гос- и корпоративных контрактов — сильный аргумент для новых заказчиков и банков (кредиты, лизинг).

4. Поддержка МСП
   Для малого бизнеса по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ предусмотрены квоты закупок у МСП, спецторги только для малого и среднего бизнеса и отдельные льготные условия по обеспечению.Контур.Закупки+2Цифровые Закупки+2

5. Возможность масштабирования
   Начав с небольших контрактов, перевозчик постепенно набирает опыт, автопарк и может претендовать на крупные объёмы.

2.2. Минусы и риски

1. Сложность документации и требований
   Нужно разбираться в законах, постановлениях, требованиях к лицензиям, тахографам, ГЛОНАСС, медосмотрам, стажу водителей и т.д.

2. Высокая конкуренция и демпинг
   Часто побеждает тот, кто сильнее снижает цену. При снижении на 25 % и более включаются антидемпинговые меры, что увеличивает финансовую нагрузку.Consultant Plus+2ppt.ru+2

3. Необходимость замораживать деньги
   Обеспечение заявок и контрактов (денежный залог или банковские гарантии) требует оборотных средств. Размер обеспечения заявки по 44‑ФЗ обычно от 0,5 до 1 % при НМЦК до 20 млн и до 5 % при больших суммах.Consultant Plus+2consultantkhv.ru+2

4. Риски штрафов и расторжения
   Срыв рейса, невыход автобуса, ДТП по вине водителя, отсутствие «правильных» документов — всё это может привести к штрафам и расторжению контракта, а также к проблемам с дальнейшим участием в закупках.

5. Отсрочка платежей
   В договорах часто предусмотрены сроки оплаты 15–30, иногда 45 дней и более. Для малого перевозчика это означает необходимость «кредитовать» заказчика.

---

3. С чего начать: дорожная карта подготовки к тендерам

Ниже — практический чек‑лист подготовки малой автотранспортной компании к участию в тендерах и госзакупках.

3.1. Юридическое оформление и виды деятельности

1. Выберите и приведите в порядок юр. форму

   • ИП или ООО — обе формы активно участвуют в закупках.

   • Для работы с крупными госкорпорациями и банковскими гарантиями чаще используют ООО.

2. Проверьте и при необходимости добавьте ОКВЭДы
   Например:

   • 49.31 — пассажирский транспорт;

   • 49.39 — прочие пассажирские перевозки;

   • 49.41 / 49.42 — грузовые перевозки;

   • другие коды, соответствующие вашей специализации.

3. Налогообложение

   • УСН «доходы» или «доходы минус расходы»;

   • ОСНО — если есть НДС и крупные заказчики, которым нужен НДС.

Главное — чтобы ваша деятельность и фактические услуги совпадали с ОКВЭД и договорами.

3.2. Электронная подпись и регистрация в системах

1. Получите квалифицированную электронную подпись (КЭП)

   • На руководителя (директора / ИП).

   • Через аккредитованный удостоверяющий центр.

2. Зарегистрируйтесь в ЕИС (zakupki.gov.ru)
   Сейчас регистрация поставщиков проходит через единый личный кабинет на Госуслугах: профиль организации/ИП подтягивается автоматически, далее происходит аккредитация в ЕИС и на электронных торговых площадках.

3. Пройдите аккредитацию на основных ЭТП
   Для госзакупок по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ используется ограниченный перечень федеральных площадок (РТС‑тендер, Сбербанк‑АСТ, ЕЭТП и др.).
   Для коммерческих тендеров — свои площадки (B2B‑центр, фабрикаторы крупных компаний и т.п.).

Обычно аккредитация включает загрузку:

• учредительных документов;

• сведений о руководителе;

• выписки из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;

• карточки организации.

3.3. Спецсчёт и работа с обеспечением

1. Откройте спецсчёт для обеспечения заявок
   Для закупок по 44‑ФЗ обеспечение заявки вносится со спецсчёта, который открывается в банке, входящем в перечень уполномоченных в сфере госзакупок.Контур.Закупки+1

2. Определите для себя лимит «заморозки» средств
   Ответьте честно: какую сумму вы можете держать в обеспечениях и гарантиях, не «убивая» текущую деятельность.

3. Проработайте вопрос банковских гарантий
   Выберите 1–2 банка, которые реально дадут вам гарантии по адекватным условиям:

   • какие обороты требуются;

   • какой пакет документов;

   • какие тарифы.

---

4. Типовые требования к автотранспортным компаниям в тендерах

Требования зависят от предмета закупки (пассажиры, грузы, спецтехника), но есть несколько общих блоков.

4.1. Требования к юридическому статусу и репутации

Часто встречаются:

• отсутствие ликвидации, банкротства, приостановления деятельности;

• отсутствие задолженности по налогам и сборам выше допустимого уровня;

• отсутствие сведений в РНП (реестре недобросовестных поставщиков);

• принадлежность к категории МСП (для закупок только среди малых и средних предприятий).

Подтверждается:

• выпиской из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;

• справкой об отсутствии задолженности из налоговой (или декларативным подтверждением, если закон допускает);

• декларацией МСП либо включением в реестр МСП (ФНС).

4.2. Требования к лицензиям и допускам

Пассажирские перевозки автобусами

С 2019 года введено лицензирование любых перевозок людей автобусами (более 8 мест) — в том числе по заказам и для собственных нужд, если это именно автобус.MinTransRussia+2rostransnadzor.gov.ru+2

Ключевые моменты:

• Лицензия нужна, если:

  • перевозите пассажиров автобусами категорий M2 и M3 (более 8 пассажирских мест);Альфа-Курс+1

  • автобус зарегистрирован на юрлицо или ИП;

  • оказываете услуги по перевозке (коммерчески или для нужд организации).

• Лицензия не нужна для легковых авто (до 8 пассажирских мест), если нет деятельности такси и иных специальных видов (но для такси — отдельные разрешения).Сайт «Комсомольской правды»+2ODELAX.RU+2

Заказчики в тендерах на перевозку автобусами обычно обязательно требуют наличие лицензии и включение ТС в реестр лицензий. Без неё к участию просто не допустят.

Грузовые перевозки

• Отдельной лицензии на обычные грузоперевозки обычно не требуется (если это не опасные/специальные грузы).

• Для опасных грузов нужен допуск по ДОПОГ, спецподготовка водителей, соответствующее оборудование и документы.

4.3. Требования к автопарку

Типичные условия, которые автотранспортные компании видят в тендерной документации:

• Количество и тип ТС
  Например: не менее 3 автобусов с количеством мест не менее 50, или не менее 2 самосвалов грузоподъёмностью не менее 20 тонн.

• Год выпуска / возраст ТС
  Часто ограничивают возраст (например, не старше 5–7 лет).

• Экологический класс
  Не ниже Евро‑4 / Евро‑5 — особенно в крупных городах.

• Тахографы
  Наличие и соответствующая пломбировка, в соответствии с требованиями закона о безопасности дорожного движения и лицензировании автобусных перевозок.АНО ДПО ‘СНТА’

• ГЛОНАСС / спутниковый мониторинг
  Заказчики часто требуют онлайн‑отслеживание маршрута.

• Страхование и техосмотр

  • действующие полисы ОСАГО/ОСАГО‑плюс, иногда КАСКО;

  • действующая диагностическая карта (для транспорта, где она обязательна).

В документации закупки эти требования прописываются или в техническом задании, или в отдельных приложениях: «Требования к транспортным средствам».

4.4. Требования к персоналу

Чаще всего требуются:

• Стаж работы водителей
  Например, не менее 3–5 лет по соответствующей категории.

• Медицинские осмотры водителей
  Наличие договоров с медорганизацией, оформление предрейсовых и послерейсовых осмотров, журналов.

• Инструктаж по безопасности и охране труда
  Приказы, журналы инструктажей, подтверждение обучения.

• Отсутствие судимостей по отдельным составам (для работы с детьми и т.п.)
  Иногда требуют предоставить справки из МВД на водителей.

4.5. Финансовая устойчивость и опыт

Заказчик может устанавливать:

• минимальный объём выручки за последние годы;

• отсутствие убытков;

• наличие исполненных контрактов за прошлые периоды (по аналогичным услугам).

Для закупок среди МСП требования к обороту и опыту обычно мягче, но всё равно встречаются.

---

5. Как читать документацию закупки и не утонуть в требованиях

Перед подачей заявки важно структурно разобрать документацию, а не просто «проскроллить» её.

5.1. Алгоритм анализа закупки

1. Извещение и общая информация

   • предмет закупки (что именно требуется);

   • НМЦК (начальная максимальная цена контракта);

   • способ закупки (аукцион, конкурс, запрос котировок и др.);

   • сроки оказания услуг, место выполнения.

2. Техническое задание (ТЗ)
   Проверьте:

   • требования к ТС;

   • маршруты и расписание;

   • график работы (смены, выходные, ночные рейсы);

   • дополнительные условия (мойка, уборка салона, брендирование, доп. оборудование).

3. Требования к участнику
   В разделах «Требования к участникам» и «Сведения об участнике» смотрите:

   • лицензии, регистрационные документы;

   • опыт и контрактные показатели;

   • наличие персонала определённой квалификации.

4. Проект контракта
   Это один из самых важных файлов:

   • сроки и порядок оплаты;

   • штрафы, пени, ответственность;

   • требования к обеспечению исполнения;

   • условия одностороннего отказа заказчика;

   • порядок внесения изменений.

5. Обеспечение заявки и контракта
   Обратите внимание:

   • размер обеспечения заявки (обычно 0,5–5 % от НМЦК по 44‑ФЗ);Consultant Plus+1

   • размер обеспечения исполнения контракта (и условия увеличения при демпинге).

6. Критерии оценки заявок (для конкурсов)

   • цена;

   • качество, опыт, квалификация;

   • наличие доп. функций (резервные автобусы, опыт с особыми категориями пассажиров и т.д.).

5.2. Чек‑лист перед подачей заявки

Ответьте «да» или «нет» по пунктам:

• Есть ли у нас все требуемые лицензии и включены ли наши автобусы в реестр?

• Соответствуют ли ТС по году выпуска, экологическому классу и комплектации?

• Можем ли мы обеспечить резервные машины, если это требуется?

• Хватает ли у нас водителей нужной категории, стажа, с оформленными медосмотрами и документами?

• Понимаем ли мы график и объёмы работ, есть ли риски «сверхнагрузки» автопарка?

• Устраивают ли нас условия оплаты и размер штрафов?

• Есть ли у нас достаточно средств или лимитов по банковским гарантиям для обеспечения?

Если по нескольким ключевым пунктам ответ «нет», возможно, лучше не лезть в эту закупку, а сначала подтянуть ресурсы и документы.

5.3. Типичные «ловушки» в документации

• Нереалистичные требования к автопарку
  Например, новейшие модели автобусов, экологический класс Евро‑5, возраст не старше 3 лет — для маленького города это может быть «заточкой» под конкретного перевозчика.

• Непропорционально жёсткие штрафы
  Штраф за единичный срыв рейса может «съесть» всю прибыль с контракта.

• Очень длинная отсрочка платежа
  60–90 дней и более — для маленькой компании это может быть критически.

• Неадекватный объём работ за малую цену
  Иногда НМЦК в разы ниже реальных затрат.

В таких случаях часть условий можно обжаловать в ФАС (особенно в госзакупках), если они ограничивают конкуренцию или нарушают закон. Но это отдельный юридический процесс.

---

6. Деньги и риски: обеспечение, демпинг, расчёт маржи

6.1. Обеспечение заявки и контракта

По 44‑ФЗ:

• Обеспечение заявки — обычно от 0,5 до 1 % при НМЦК до 20 млн, и до 5 % при НМЦК выше 20 млн.Consultant Plus+1

• Обеспечение исполнения контракта — определяется заказчиком в пределах закона (часто 5–30 % от цены контракта).

Внести обеспечение можно:

• деньгами на спецсчёт;

• банковской гарантией (особенно удобно для крупных сумм и ограниченного кэша).

При работе по 223‑ФЗ и коммерческим тендерам правила обеспечения определяются положениями о закупках конкретного заказчика, но логика похожа.

6.2. Антидемпинговые меры

Если вы снижаете цену на 25 % и более от НМЦК по 44‑ФЗ, включаются антидемпинговые меры:

• нужно предоставить повышенное обеспечение исполнения контракта (в 1,5 раза больше обычного, но не менее 10 % от цены контракта);tender1.ru+3Consultant Plus+3zakupki44fz.ru+3

• либо подтвердить свою добросовестность (исполненные контракты из реестра в ЕИС с нужными условиями).

Для малой автотранспортной компании это часто означает:

• или заморозить больше денег / оформить более дорогую банковскую гарантию;

• или не занижать цену слишком сильно, если нет запаса прочности.

6.3. Как считать цену и маржу: практический подход

При формировании цены на услуги перевозки учтите:

1. Постоянные затраты:

   • лизинговые/кредитные платежи за ТС;

   • налоги, страховые взносы;

   • аренда гаража/парковки;

   • зарплаты административного персонала.

2. Переменные затраты:

   • топливо;

   • зарплата водителей с учётом всех налогов;

   • техобслуживание, ремонт, расходники;

   • мойка, уборка, расходные материалы;

   • платные дороги, парковки.

3. Дополнительные затраты, связанные с договором:

   • брендирование транспорта (наклейки, эмблемы);

   • GPS/ГЛОНАСС, тахографы;

   • дополнительные страховки;

   • расходы на обеспечение (проценты банка за гарантию).

Закладывайте реалистичную маржу. Если цена уходит ниже себестоимости даже без учёта форс‑мажоров — это дорога в убыток, особенно на долгих контрактах.

---

7. Победа в тендере: как организовать работу по контракту

Выиграть тендер — только половина дела. Вторая половина — безаварийно «откатать» контракт.

7.1. После протокола: что делать победителю

1. Подписать контракт в срок
   Внимательно проверьте все реквизиты и приложения. Иногда в окончательный текст вносятся уточнения.

2. Предоставить обеспечение исполнения

   • перевести деньги на счёт заказчика;

   • или предоставить банковскую гарантию.

3. Назначить ответственных

   • диспетчер/координатор по контракту;

   • контактное лицо на стороне заказчика.

4. Согласовать графики, маршруты, списки ТС и водителей
   Заказчик может потребовать:

   • копии техпаспортов, страховок, диагностических карт;

   • сведения по водителям (курсы, медосмотры, стаж).

7.2. Ведение документации и отчётность

Для автотранспортных услуг критичны:

• путевые листы в требуемой форме;

• отметки о предрейсовых/послерейсовых медосмотрах;

• журналы инструктажей по безопасности;

• данные тахографов и ГЛОНАСС, если это предусмотрено;

• акты оказанных услуг (по рейсам/часам/километрам);

• счета/счета‑фактуры (если вы на НДС).

Чем более системно вы ведёте документы, тем меньше споров при оплате и проверках.

7.3. Типичные ошибки при исполнении автотранспортных контрактов

• Выход на маршрут ТС, не заявленного в контракте
  Заказчик может расценить это как нарушение условий.

• Срыв рейса или опоздание
  Особо «болезненно» воспринимаются сбои при перевозке школьников, работников сменных предприятий, людей с ограниченными возможностями.

• Неоформленные медосмотры
  При проверке это может стать серьёзным нарушением.

• Отсутствие резервного ТС, если оно было условием договора.

• Неполный пакет документов для оплаты
  Из-за этого счета могут «зависнуть» на несколько недель.

---

8. Как малой автотранспортной компании выстроить системную работу с тендерами

Чтобы тендеры стали стабильным каналом заказов, а не разовой «авантюрой», нужно строить систему.

8.1. Назначьте «тендерного» ответственного

Это может быть:

• сам руководитель;

• бухгалтер/менеджер, совмещающий роль тендер‑специалиста;

• приглашённый аутсорс (тендерное агентство).

Главное, чтобы один человек видел весь процесс:

• поиск закупок;

• анализ документации;

• подготовка и подача заявки;

• участие в торгах;

• сопровождение контракта.

8.2. Настройте поиск закупок

Используйте:

• ЕИС и федеральные ЭТП для 44‑ФЗ и 223‑ФЗ;

• специализированные агрегаторы тендеров;

• коммерческие площадки крупных компаний.

Фильтры, которые удобно настроить:

• ключевые слова: «перевозка пассажиров», «автотранспортные услуги», «подвоз учащихся», «грузоперевозки» и т.п.;rostender.info+1

• ОКПД2 (например, 49.39.13.000 — услуги по специальным перевозкам пассажиров автобусами);Контур.Закупки+1

• регион/город;

• диапазон начальной цены;

• заказчики (если вы хотите работать только с определёнными структурами).

8.3. Стандартизируйте документы

Сделайте базовый комплект:

• учредительные документы в актуальной редакции;

• выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (обновляемая);

• лицензия на перевозку (с приложением — перечень ТС);

• полисы ОСАГО/КАСКО, диагностические карты;

• документы на тахографы и ГЛОНАСС;

• справки об отсутствии задолженности и судимости (где нужны);

• шаблоны: доверенность на подачу заявки, письма‑обоснования, пояснения.

Часть документов можно заранее «зашить» в личный кабинет на ЭТП, чтобы меньше времени тратить при каждом участии.

8.4. Обучение и консультации

• Пройдите хотя бы базовый курс по 44‑ФЗ/223‑ФЗ для поставщиков.

• Подпишитесь на рассылки и блоги по госзакупкам.

• При сложных ситуациях (спорные требования, обжалование, санкции) лучше разово заплатить юристу, чем потом терять миллионы на ошибках.

---

9. Сравнение: госзакупки, коммерческие тендеры и прямые договоры

Ниже упрощённая таблица для понимания, какой формат работы подходит вашей автотранспортной компании на текущем этапе.

На практике здоровая модель для малой компании — комбинация:

• несколько устойчивых клиентов по прямым договорам;

• участие в некоторых коммерческих тендерах;

• точечные заходы в госзакупки и 223‑ФЗ‑процедуры, где реально соответствуете требованиям и можете дать конкурентную, но не убыточную цену.

---

10. Типичные ошибки новичков и как их избежать

1. Подача заявки «на авось»
   Не до конца прочитали документацию, не оценили риски, не посчитали экономику — а потом контракт оказывается убыточным или вообще невыполнимым.

2. Игнорирование проекта контракта
   Многие смотрят только ТЗ и цену, но не штрафы, не условия оплаты и расторжения.

3. Недооценка бумажной работы
   Неформальные «косяки» типа отсутствующего медосмотра, неточного путевого листа или просроченной диагностической карты легко превращаются в серьёзные проблемы при проверке.

4. Сильный демпинг «ради победы»
   Выиграть — легко. Тяжело два года «возить в минус» и параллельно платить кредиты и зарплаты.

5. Отсутствие резервов транспорта и персонала
   Болезнь водителя, поломка автобуса — и всё, сорванный рейс, штраф, конфликт с заказчиком.

6. Неправильная работа с обеспечением
   «Слили» все свободные деньги в обеспечения, а потом нечем платить за топливо и ремонт.

---

11. Краткий пример пути малой автотранспортной компании

Представим небольшую компанию: 3 автобуса и 2 микроавтобуса, ИП на УСН, город — 300 тысяч жителей.

1. Старт

   • На руках несколько постоянных заказов: свадьбы, экскурсии, корпоративные выезды.

   • Все автобусы оформлены, есть лицензия, тахографы, страховки.

2. Подготовка к тендерам

   • Получили КЭП, прошли регистрацию в ЕИС и на 2–3 ЭТП.

   • Открыли спецсчёт, договорились с банком по гарантиям.

   • Собрали пакет документов, сделали сканы и шаблоны.

3. Первые закупки

   • Настроили поиск по фразам «подвоз учащихся», «перевозка сотрудников» в своём регионе.rostender.info

   • Нашли небольшой аукцион по 44‑ФЗ на подвоз школьников на 3 месяца, НМЦК — 600 тыс. руб.

   • Изучили ТЗ, проект контракта, посчитали экономику, подтвердили соответствие.

4. Участие и победа

   • Подали заявку, снизились на 14 % (без антидемпинга).

   • Взяли обеспечение заявки деньгами (1 %), обеспечение контракта — банковской гарантией 10 %.

5. Исполнение

   • Выделили 2 автобуса + резерв.

   • Наладили график, подстроили водителей, завели все журналы и путевые листы.

   • Отработали контракт, получили оплату, без штрафов.

6. Дальнейшее развитие

   • Использовали этот контракт как «опыт» в следующих закупках.

   • Постепенно вышли на более длинные и большие по суммам договоры, в том числе у крупных компаний по 223‑ФЗ.

Такой путь реален, если подходить к тендерам как к системному направлению бизнеса, а не разовому эксперименту.

---

FAQ: популярные вопросы по тендерам и госзакупкам для автотранспортных компаний

1. Обязательно ли иметь собственный автопарк для участия в тендерах?

Не всегда, но очень желательно.

• В большинстве закупок заказчик требует подтвердить наличие ТС либо в собственности, либо на праве аренды/лизинга (с договорами).

• Простое намерение «потом взять автобус в аренду» без документов обычно не подходит.

Лучший вариант: иметь часть парка своей, а при росте объёма договариваться с партнёрами (с оформлением субподряда, если это не запрещено документацией).

---

2. Может ли в тендерах участвовать ИП или только ООО?

ИП участвуют в тендерах наравне с ООО.

Законы 44‑ФЗ и 223‑ФЗ не ограничивают участие ИП, если они:

• зарегистрированы;

• соответствуют требованиям к участникам (в т.ч. по налогам, лицензиям, репутации);

• при необходимости включены в реестр МСП.

В практике госзакупок множество контрактов заключено именно с ИП‑перевозчиками.

---

3. Нужна ли лицензия на перевозку пассажиров для участия в тендере?

Если речь о перевозке пассажиров автобусами (более 8 мест) — да, нужна лицензия, и ваши автобусы должны быть внесены в реестр лицензий.infrastruktura.gov39.ru+3MinTransRussia+3rostransnadzor.gov.ru+3

Для легковых автомобилей (до 8 пассажирских мест) лицензия на перевозку пассажиров обычно не требуется, но:

• для такси — нужно отдельное разрешение;

• конкретные требования могут зависеть от вида услуг и региона.

Всегда внимательно смотрите документацию закупки: заказчик вправе требовать наличие лицензии и/или отдельных разрешений.

---

4. А если у меня нет опыта — есть шанс выиграть?

Да, но:

• в крупных закупках часто требуют опыт выполнения аналогичных контрактов;

• в закупках для МСП и небольших по сумме иногда опыт не требуется — достаточно соответствовать общим требованиям.

Стратегия:

1. Начните с маленьких контрактов в своём регионе, где требований к опыту минимум.

2. Параллельно собирайте опыт по прямым договорам (корпоративные клиенты, школы, турфирмы) — это тоже можно использовать как аргумент при переговорах и в коммерческих тендерах.

---

5. Можно ли работать через субподряд в тендерах на перевозки?

Обычно да, но:

• по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ могут быть ограничения на объём субподряда или требование раскрыть информацию о субподрядчиках;

• в некоторых закупках прямо прописано: «исполнение только собственными силами» — тогда субподряд ограничен.

Если вы — маленькая компания без ресурса на участие, иногда выгодно:

• войти в пул перевозчиков у крупного участника (генподрядчика);

• работать для него по более простому договору, но с меньшей маржой.

---

6. Что делать, если заказчик выставляет явно «заточенные» требования?

Например:

• требует конкретную модель автобуса, которая есть у пары перевозчиков;

• ставит нереальные сроки;

• вводит «лишние» требования, не связанные с предметом закупки.

В госзакупках (44‑ФЗ/223‑ФЗ):

• такие условия можно обжаловать в ФАС, если они нарушают принципы конкуренции и не обоснованы;

• жалоба подаётся в установленные законом сроки (как правило, до окончания срока подачи заявок).

Однако обжалование — это отдельный юридический процесс, требующий времени и подготовки. Часто его имеет смысл использовать, если закупка крупная и стратегически важная.

---

7. Насколько опасно сильно снижать цену (демпинговать)?

Опасно по двум причинам:

1. Финансово

   • вы можете уйти в минус по контракту, особенно если что‑то пойдёт не по плану (ремонт, рост цен на топливо и т.п.);

   • при большом объёме и длительном сроке договора убытки накапливаются.

2. Юридически

   • при снижении на 25 % и более по 44‑ФЗ работают антидемпинговые меры: повышенное обеспечение или подтверждение добросовестности;Consultant Plus+2tender1.ru+2

   • если вы не сможете выполнить контракт, это грозит включением в реестр недобросовестных поставщиков.

Поэтому лучше искать баланс: цена должна быть конкурентной, но не разрушать экономику вашей компании.

---

8. Можно ли участвовать сразу в нескольких тендерах, если автопарк небольшой?

Можно, но нужно жёстко считать ресурсы:

• сколько автобусов/грузовиков реально есть;

• какой резерв можете выделить;

• есть ли люди на все смены/рейсы.

Опасная ситуация — когда:

• вы выигрываете несколько контрактов,

• а потом не можете физически обеспечить все рейсы.

Это грозит штрафами, расторжением и испорченной репутацией. Лучше выиграть один‑два управляемых контракта, чем «урвать всё» и не потянуть.

---

9. Обязательно ли сразу идти в госзакупки или можно сначала потренироваться на коммерческих тендерах?

Рациональная стратегия:

1. Освоиться на:

   • коммерческих тендерах с более гибкими требованиями;

   • небольших закупках по 223‑ФЗ и локальных договорах.

2. Параллельно выстраивать систему:

   • документы;

   • автопарк и водители;

   • учёт и бухгалтерия.

3. Затем заходить в госзакупки по 44‑ФЗ там, где вы уверены в полной готовности.

---

10. Есть ли «минимальный размер» компании для участия в тендерах?

Формального требования «минимальным количеством автобусов» или «выручки не ниже» в законах нет. Но:

• заказчик может установить требования к опыту и финансовым показателям;

• в крупных закупках для малой компании просто физически трудно обеспечить объём.

Для старта достаточно:

• законно оформленного ИП/ООО;

• 1–3 ТС, соответствующих требованиям;

• минимального набора документов и ресурсов для обеспечения.

---

Вместо вывода

Тендеры и госзакупки для малых автотранспортных компаний — это не только бюрократические сложности и толстыми папками документов, но и:

• понятный, формализованный рынок;

• реальная возможность вырасти из «одного автобуса» до серьёзного перевозчика;

• шанс закрепиться на годы у крупных и надёжных заказчиков.

Ключ к успеху:

1. Системная подготовка (юридическая, техническая, документальная).

2. Выбор «своих» закупок, где вы реально соответствуете требованиям.

3. Трезвый расчёт экономики каждого контракта.

4. Постепенное накопление опыта и репутации.